时间: 2025-05-17
王辰：互联网保险会让代理人失业吗？
来源：ld体育app下载 发布时间：2025-05-17 21:05:48
各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们来聊一聊有关互联网和保险的话题，重点是探讨一下：
近几年，互联网巨头BAT纷纷投资保险公司和保险经纪公司，并且与一些传统的保险公司合作推出在线保险产品，一时间“互联网巨头全面进军保险行业，几百万保险代理人将失业”的说法甚嚣尘上，许多伙伴也希望我来谈论一下我的看法。
其实，我是一个很传统思维的人，无论是QQ、博客、微博还是微信，我都是参与比较晚的，但是用得也还都算不错，算是及时跟上了节奏，因为毕竟这是大势所趋、潮流所致，咱们不可以脱离时代的主旋律。
何况，这么多东西都是一些工具，也没有必要抵触或者，可提升工作效率、提升生活质量，何乐而不为呢？
我的态度一直都是：面对新生事物，要先观察一下，积极学习和了解，争取为我所用，不需要恐慌。因为生活无论如何都得继续，适者生存是永恒的法则，我们只要有学习能力，就不需要杞人忧天，人生的道路千万条，总能找到属于自己的那一条。
那么，互联网保险的兴起对现有的保险市场将会产生怎样的影响呢？客户该怎么样比较线上和线下的保险呢？现有的保险从业人员应如何看待这一趋势呢？
其实，这个世界变化快，即使你看不明白，也必须学会适应这一切。十年前，我刚在北京买了房子，小区里还没有几辆私家车，路边更是随便停车，也没有人收费。现在，已经到处是车满为患，每天回家都得找半天车位。汽车成为普通家庭的代步工具，已经是司空见惯的情况，谁要是没有车，才会让人觉得落伍。
这种情况的出现，一则是因为中国的中产阶级家庭越来越多了，80/90后两代人已经逐步成为消费市场的主力，当然也有车越来越便宜的原因。80/90后的特点之一就是，受教育程度相对比较高，较愿意接受新鲜事物，愿意赶潮流。
中金公司2017年的调查报告显示，中产阶级对于保险的认可和需求程度普遍较高，大专以上学历人群对保险的认可和需求程度也比较高。所以，随着中国这两类人群不断地增加，中国社会的保险需求将会越来越大，保险行业将会进入前所未有的蓬勃发展阶段。
我们经常讲，过去十年是保险业发展的黄金十年，现在我们要说，未来的十年，将会是保险行业发展的钻石十年。随着中国特色社会主义进入新时代，中国保险业也必然进入新的时代，就是以客户需求为导向，专业人士主导的保险新时代即将到来。
正是因为如此，看好保险业发展的人越来越多，这几年许多社会资本都积极投资保险公司，卖保险的也不仅仅是保险代理人，银行保险一直都是一个重要的渠道，保险代理公司和保险经纪公司越来越多，许多互联网科技公司也都在卖保险。特别是BAT三巨头也涉足保险业，这对于现有的线下保险从业人员心理上造成了一定的冲击，许多人都在怀疑“红旗还能打多久”。
其实，在这里，我要跟大家强调一下，这一切的变化，都没有改变一个事实，就是为了卖出去更多的保险，变的是卖保险的方式，而不是卖保险本身。资本看好的是中国这个巨大的市场，因为中国人购买保险的空间巨大，需求远远没有得到满足。
总有人问我怎么样看待代理公司和经纪公司的销售人员与保险公司专属代理人的区别，我的答案是：都是卖保险的，不要互相诋毁，毁的永远都是行业的口碑，让客户远离保险。
大家担心，如果以后客户的保险都可以在网上购买了，还要我们保险代理人做什么呢？首先我们必须承认，保险产品可以在互联网上购买这个趋势是必然的，谁也阻挡不了。
这就如同微商网店的兴起，替代了许多实体店是一样的道理，互联网让我们的许多消费行为发生了改变，这已经是事实。但是，许多问题，我们不要着急给出答案，要学会观察一段时间，学会变与不变的辩证思考，我们就会淡定许多。
大家还记得吗？在VCD和家庭影院普及的过程中，曾经一度，传统电影院的生意不好做了，但是这几年，电影院的生意却是越来越好了。因为看电影，不仅仅是看内容、看故事情节，还要找感觉，比如3D效果，音响效果等等，还有跟谁一起看也很重要。
只要我们找到了客户的需求点，如果我们能满足客户的需求，我们就找到了自己存在的价值。互联网会带来很多行业的泡沫，最终还要回归根本，这个根本就是满足人们真正的需求。
这就如同最近说的，“城镇化和逆城镇化这两个方面都要致力推动”，我们也可以说，保险的互联网化和逆互联网化也会同步发展。这几年，“互联网＋”成了流行语，最近媒体倒是不怎么提了，因为国家注意到了发展经济必须把着力点放在实体经济上，互联网是藤，实体经济是树，本末不能倒置。
传统的实体经济一定要学会利用互联网，插上互联网的翅膀会飞得更快。但是，如果没有实体经济的支撑，互联网其实什么也不是。互联网改变的是交易的方式，而不是交易本身。
你在实体店吃饭、自己买了带回家、打电话到店里订餐、还是通过订餐软件叫回家吃，其实本质上没有区别。你在店里吃饭，要承担房租和服务员的服务成本，你叫外卖，你得承担中介结构的服务费和送餐员的人工成本。
互联网对商业的影响，就是把原来的商店服务员，替换成了满街的快递员，好处是方便了客户购买，坏处是创造了许多包装垃圾和社会管理问题。所以有人说，互联网经济的问题是利润个人化，成本社会化，这个问题早晚都要解决。
互联网的普及，表面看来，我们终于过上了衣来伸手饭来张口的日子，但是，仔细想想，这不是我们想要的生活。生活享受的是过程，而不是结果这么简单，跟朋友逛街购物吃饭看电影的乐趣不是互联网能取代的。有些东西，还是要亲眼见了才能放心购买，不然买了再退绝对不方便。
互联网没那么可怕，7-ELEVEN全世界开店2万家，利润百亿，媒体的题目说《倔强老头向世界证明：实体店没有死》。做互联网销售起家的刘强东近日表示，未来5年将开设融合线上线家。其实，互联网的思维，都是先以免费、便宜为噱头吸引客户，挤垮竞争对手，当客户养成了消费习惯，后面跟着就是涨价，滴滴打车、共享单车都是这个模式，当然还有讲故事玩上市的企图。
曾经很流行的网络互助，这个筹那个筹的，现在也都开始卖传统公司的保险产品了。曾经赫赫有名的当当网已经在美国退市，要卖给国内的A股投资者了。其实，当国内互联网企业大举进军保险业的时候，谷歌进军保险业的第一次尝试却以失败告终，他们也暂时退出了保险市场。
保险比价平台Google Compare是谷歌进入保险业的第一次尝试，该服务于2012年在英国上线年在美国上线。它提供包括车险、家财险、贷款等金融产品的比价服务。 2016年3月，谷歌选择关闭它。在其致合作伙伴的公开信中，谷歌表示，虽然Google Compare的流量尚可，但是其带来的营收未达到预期，最终决定关停了该项业务。
我们实在不用担心互联网保险会抢走我们的饭碗。为什么呢？因为，保险销售行业的存在，是由于人们存在着侥幸和懒惰的心理弱点。
就像人们明明知道减肥对健康和形象有好处，却没有毅力主动坚持，健身教练这个行业就兴起了；人们明明知道酒后驾车是危险的，可是还有人酒驾，这样交警就有活干了，进而又催生了代驾行业；人们明明知道人生风险的存在，但是要演变成主动投保的实际行动，却还需要一个过程，这就需要保险代理人来推动客户完成。所以，只要人性如此，保险推销的行业就不会消失，甚至人们的保险观念越好，推销的效果越好，保险就越好做。
对于担心互联网保险兴起，就会丢掉饭碗的保险代理人来说，以下几个案例，或许能够增加大家的信心。比如说房地产销售，无论是新房和二手房，一般都会挂在网上去宣传和展示，无论从环境到户型，都会有详细的介绍，但是人们并没有在网上下单买房子，而是还要通过楼盘营销处或者房地产中介的销售人员来购买。
即使客户到了楼盘实地去勘察，最后还是在楼盘的销售人员那里成交。这并不是因为房子不可以在网上投资，而是像房子这样对人生未来占有重大比重的投资，人们还是要关注许多细节，还是要请销售员们做详细的疑问解答，甚至还是需要楼盘销售员来做推动，才会下决心购买。所以，即使房屋可以挂在网上，但是房地产销售行业依然没有消失，反而还是有很多优秀的从业人员做得很成功。
再比如提供网上咨询的医疗软件也很多，但是医生并没有失业，人们可以在网上咨询问题或者买一些非处方药，但是终究还是要到医院去由医生当面诊断。医生也并没有因为互联网医疗业务的发达而减少了自己的业务，反而和患者接触的渠道慢慢的变多，空间越来越大，工作也越来越忙。因为疾病常常是一果多因，一因多果，很难标准化，所以才需要医生的面对面诊断。
再举一个更加接近的例子:就是同属于金融行业的基金产品，虽然现在有很多手机软件可以在互联网上直接买到种类繁多的基金产品，但是基金的销售从业人员也并没有因此失业，即使线下和网上销售的是同一款产品，即使客户线下购买的手续费要比在网上贵，但是很多客户还是选择在线下实体公司和销售人员手中购买，因为基金的配置和选择，客户还是需要很专业的指导意见。
互联网越来越发达，卖基金的人却是越来越多了，财富公司纷纷成立，都有在卖基金，信托公司、银行的理财经理也越来越多的在卖基金，有的保险公司的代理人也在卖基金。很多本来是在线销售的互联网基金公司，都在建立线下的基金销售团队。
我们大家都知道，保险产品的销售，具有很强的专业要求，不管是产品的选择搭配，还是客户购买决心的促成，都需要保险代理人辛勤的劳动和服务才会最终达成。因为客户的需求是潜在的，所以需要代理人去启发；因为客户的需求是个性化的，所以需要代理人帮助量身定做。
互联网的兴起，并不会导致线下保险代理人的失业，而是丰富了我们接触客户的形式，让我们有机会提高与客户沟通互动的频率，提供更多的资讯服务，增加客户的粘度。最近几次我们做的有关法律的专题，我已经尽力讲得很明白了，我们许多伙伴还是不明白。
我们的客户自己如何能够自助买好自己的保险呢？比如买一年期的产品，万一忘记续保怎么办？错过了购买长期保险怎么办？ 资产配置和财富管理过程中如何搭配保险产品，这就更不是自己可以随便搞明白的。进一步说，在互联网时代，保险代理人不仅不会失业，在未来，还会因为互联网保险的兴起，而更具有市场价值。
按照一般的互联网商业规律来说，在线上做起来的互联网公司，会纷纷进军线下。到那个时候，互联网公司不仅仅需要大批的线上销售服务人员，而且还会需要大批优秀的保险代理人来组建线下销售团队。保险市场竞争的机构主体增加了，对保险代理人的需求就更大了，优秀的专业保险代理人就会更加具有市场价值。
同时因为互联网保险的宣传作用，人们的保险观念得到更深更广的普及，保险推销将会变得越来越顺利，效率越来越高，这对于现有的保险从业人员是非常大的利好趋势，也让代理人进化为综合金融服务提供者成为了可能。
何况现在的许多公司也都在积极推进互联网业务，这也有助于我们获取更多的客户。
整个保险市场会因为互联网公司的参与，蛋糕越做越大。但是我们必须看到，对于保险从业人员的专业度的要求将会慢慢的高。这种专业度，不仅仅包含对保险产品的精确把握，而且还包括对于客户需要了解的其他理财产品的熟悉，更包含对相关财税法律知识的要求。
所以不可避免的，一些不爱学习、不勤奋拜访、专业度差的销售人员，将会被未来的市场所淘汰，而绩优人员的市场价值将会越来越高，而且，行业对高素质的新人需求量会慢慢的变大。
当然，我们一定要承认，那些可以标准化的简易保险产品，在网络上销售有先天的优势，就是接触面广，成本低。这些产品的特点，第一就是客户对其需求是主动的、刚性的，比如车辆保险、航空意外险、航空延误险、旅游意外险等等；
第二就是产品责任比较单一，投保信息可以尽量简化。毋庸讳言，现有的互联网保险产品，虽然看起来简单，但是对客户来讲依然不简单，这也是近期投诉比较多的原因。互联网上的产品越是丰富，客户的选择就越是困难，这个时候就会需要专业代理人的帮助。
其实，即使我们这些保险从业人员，打开网络上的保险销售页面，让你说说买哪个产品合适，你恐怕也是无从下手。其实，所谓的货比三家、物美价廉，都是一种心理安慰而已，并上升不到科学的层面。
我们举个例子说明一下，比如网上最流行的消费型的短期医疗险，比如说几百元就可以买到的一年期的上百万的报销额度，这和线下产品比较起来，不仔细分析的话，的确很有吸引力。但是如果我们仔细地分析一下这些产品，就会发现便宜一定是有原因的。首先，一般都有个一万元的绝对免赔额。这个免赔额的意思，就是如果申请理赔，一万元以下的医疗费是不予报销的，如果超过一万，那么要扣掉这一万元，其余的部分进行报销。
这等于说，几百元的保费只是个定金，而真正启动这个保险理赔的时候，再补交一万的保费。这就相当于，这个保险如果不起作用，那么几百元的保费就白扔了，如果起作用，那么保费就是一万零几百元。这类保险还有一个卖点，就是保证续保。但是经过调查发现，保证续保并不是永远的。
如果这个产品停售了，那么就不能保证续保。大家都知道，保险公司停售险种的情况是很常见的，保险公司有权力决定停掉这个险种，所以这个保证续保并不是保证的。
当然，我们并不是说，这个产品不好，只是说，作为普通客户未必能够明白这些细节的影响。
（其实在传统线下产品中有许多细节，也是客户很难轻易看明白的，比如都是90%的报销比例，有的公司比较宽泛，按照总花费的90%报销；而有的公司为了控制风险，对每一个项目都有限额，比如床位费、手术费都有最高限额，最后报销的结果也许只是总费用的70-80%）如果客户生病住院花了几千元得不到理赔，或者赔的低于预期，就会说保险是骗人的。
如果有一天停售了，不能续保了，而自己又失去了投保的最佳时机，也会骂保险公司不守信誉。这个类型的互联网产品，可以对大额医疗费支出做很好的补偿，买了也是好事。
关键是，我们要懂得把它和线下的健康险产品，尤其是和重疾险组合起来购买，给客户进行合理的保险资产的配置，让客户的保障更全面、更有效。
总而言之，我们别把互联网保险产品和线下产品对立起来，而要把互联网保险销售和线下产品销售结合起来，互为补充，互相促进。
市场这么大，只要你有自己的竞争优势，就会有你的生存空间，不管怎么称呼你的职业。人生就是一场盛大的遇见，既然我们赶上了这个伟大的时代，就让我们不断丰富自己的知识，努力提高自己的能力，成为客户不可缺少的理财顾问，生活中的良师益友，我们都不要辜负这个伟大的时代！